Маркетинговый приём используется при продаже неходового товара как крупными торговыми центрами так и небольшими магазинами. Не проданный в течение длительного времени товар, называется неликвидом или иначе – неходовым товаром. Ежегодно тысячи тонн испорченных продуктов оказываются на свалках.
Причины накопления неходового товара:
- Товар имеет маленький срок хранения и реализации;
- Высокая стоимость качественного продукта. С одной стороны товар привлекает внимание и вызывает интерес. Однако несоответствие цены и его значения ведут к тому, что потенциального покупателя приходится ждать долго;
- В категорию неходового продукта могут попасть различные новинки. Когда качество товара покупатели ещё не оценили по достоинству, то покупать его не спешат.
Для определения методов увеличения продаж неходового товара, нужно выяснить причины, повлиявшие на снижение продаж.
Маркетинговый приём в улучшении покупательской способности продукта, срок реализации которого заканчивается
Если срок реализации продукта составляет 20% от общего периода продажи продукта, такой продукт становится неходовым. Для продуктов с небольшим оставшимся сроком реализации нередко используют простой маркетинговый приём. В рядах с аналогичными товарами продвигаемые продукты располагают первыми. Люди поневоле берут то, что стоит в первом ряду. Продукты более позднего срока реализации обычно располагаются подальше, в глубине выставочной витрины.
Такой принцип маркетингового приёма, как позиционирование товара, значительно уменьшает остатки просроченных продуктов. Ведь реализовывать просроченные продукты запрещено законом РФ. Ни одна торговая сеть не захочет ввязываться в судебные разбирательства, связанные с защитой прав потребителя. Любой покупатель, купив просроченный продукт, может обратится к юристам и подготовить исковое заявление в суд. Так себе перспектива для торговой сети.
Как продукт с истекающим сроком годности можно быстро реализовать? Для этого нужно применить другой маркетинговый приём – дополнительные акции, презентации или дегустации. Для презентаций и дегустации отводятся специальные места в торговом зале. Это делается для лучшего обзора и предопределения привлекательности товара для посетителей магазина.
Такой маркетинговый приём, как резкое снижение цен на какой-либо продукт, действует на покупателя магически. Информация о снижении цены должна привлекать внимание. С этой целью используются яркие ценники нестандартного размера. Сам товар располагают в необычном месте, заставляя покупателя обратить на него своё внимание.
Просто снизить цену на товар, недостаточно. Нужно заставить покупателя поверить в то, что им невероятно повезло с покупкой. С этой целью используются такие маркетинговые приёмы, как привлечение внимания к уценённым продуктам. За день до проведения акции вывешиваются объявления, предлагающие купить товар по очень низким ценам. Делается акцент на то, что снижение цен носит кратковременный характер. Предлагается успеть купить дешёвые продукты. Это стимулирует интерес покупателей, побуждая их делать абсолютно лишние покупки. Использование «ажиотажного спроса» на товар также стимулирует покупателя на совершение покупки.
Маркетинговый приём в улучшении покупательской способности продукта, имеющую высокую цену
Есть категория покупателей, которые, не смотря на высокую цену продукта, покупают его. Покупают из-за высокого качества продукта. Но порой ждать такого покупателя приходится очень долго. И что делать, если период продажи ограничен сроком реализации продукта? В этом случае можно использовать маркетинговый приём выдуманных скидок. С этой целью цена на товар повышается заранее. При этом, он выдвигается на передовые позиции, привлекая внимание покупателей именно высокой ценой. Через определённый промежуток времени происходит уценка товара до прежней цены реализации. Старый ценник перечёркивается, указывается новая цена, которая, по существу, является ничем иным, как старой ценой. Устоять перед уценкой, особенно если указана круглая сумма, которую, якобы, получится сэкономить , не сможет никто.
Другой маркетинговый приём продажи дорогого продукта – его уценка за счёт повышения цен на другие продукты. Некоторые дорогие виды продуктов: вина, диетические продукты питания, специи имеют узкий круг потребителей. Для реализации данных продуктов лучше использовать привлечение внимания к предприятию торговли, где можно их приобрести. Нужно донести информацию до максимального количества потенциальных покупателей о продаже именно этих товаров в магазине. Для этого используются рекламные буклеты, плакаты, средства массовой информации и раздача листовок. Неплохой метод – информацию о продаже специфических товаров разместить у входа в торговый зал.
Маркетинговый приём в улучшении покупательской способности продукта, «новинке» на продовольственном рынке
Найти целевого потребителя на новую продукцию – это настоящая наука. Для продвижения новых товаров и привлечения к ним внимания покупателей используются различные маркетинговые приёмы: демонстрации и дегустации. Для их организации и проведения выбирают время наибольшего количества покупателей в торговом зале. Немалое значение имеет и способ демонстрации. Самый лучший способ состоит в предложении дегустации с одновременным указанием на полезные свойства данного продукта.
Товар, продажи которого необходимо увеличить, должен находиться в зоне визуального восприятия покупателей. Другими словами, маркетинговый приём заключается в следующем. Куда бы покупатель ни отвёл взгляд, он должен увидеть продвигаемый товар. С этой целью его располагают в нескольких точках торгового зала. Например, непосредственно на входе. Затем на пути предполагаемого движения покупателей и в секции, где эта группа товаров продаётся постоянно.
Ещё один маркетинговый приём основан на совмещении продаж ходового и неходового товаров. При этом рядом с товаром повышенного спроса на расстоянии вытянутой руки располагают продвигаемый товар.
Новый товар обычно занимает маленькую долю на рынке, в связи с тем, что для его продвижения требуются большие маркетинговые вложения. На основании опытных продаж составляется прогноз о дальнейшей его судьбе. Будет ли данный продукт пользоваться спросом у покупателей или нет. Возможно он перейдёт в категорию неходовых товаров или совсем исчезнет с рынка.
Общие рекомендации для повышения уровня продаж неходовых товаров
Наличие неходового товара отрицательно сказывается на деятельности всего предприятия торговли. Он снижает уровень ликвидности товарного запаса предприятия, уменьшает эффективность использования денежных средств, а также уровень товарооборота. От неходовых товаров нужно избавляться.
Для этого используются маркетинговые приёмы, основанные на привлечении внимания покупателей к продвигаемым товарам. С этой целью их располагают на пути предполагаемого движения покупателей. Также используют для этого яркие выкладки, специальные ценники, рекламные акции, и другое.
В ход идут уловки маркетинговых приёмов, которые могут вызывать как улыбку, так и негодование покупателей. Например, сотрудники рекламного агентства умело создают очередь за «нужным» товаром, привлекая к нему внимание простых покупателей. Люди, подчиняясь общему ажиотажу, берут тот же товар, что и все остальные покупатели.
Для привлечения внимания к неходовым товарам используется специальное освещение, приоритетные места в торговом зале. Рекламные акции, искусственное устранение из поля зрения покупателей аналогичных товаров, способных конкурировать с продвигаемым товаром. И конечно, нельзя упускать из вида такой маркетинговый приём, как реклама. Умело сделанная, она может творить настоящие чудеса. Для рекламы можно использовать всё. Специальный стенд, газета, рекламные ролики, раздача листовок, проведение презентаций и дегустации должны привлечь внимание покупателей.
RS. Неходовой товар – явление социальное. Все участники рынка в убытке от того, что продукт остался не реализованный. Производитель не получит свою прибыль за произведённый товар, торговые сети – не получат свою прибыль. Покупатель не купил его, потому не знал о продукте ничего. Либо он не увидел товар на полках магазина и прошёл мимо.
Делаем вывод. Необходим поиск предприятием торговли новых бизнес-идей, более эффективных маркетинговых приёмов продаж. В конечном итоге, это положительным образом отразится на уровне обслуживания покупателей и работы магазина.